“接地气”实际上也是温州传统产业转型升级的重要保障之一。十多年来，潘建中谨守企业定位，以“智能制造”和“国际化”为两大关键举措，推动巨一集团向国际化鞋企迈进。而今，他又以温州鞋革行业掌门人的身份，再度高擎“国际化”与“智造”大旗，引领“中国鞋都”向“世界鞋都”转型。

　　现在只跟五六个客户合作，全球客商却慕名而来

　　●记者：过去的十余年间，“外贸不好做”几乎成了共识，而巨一却始终保持“温州自营生产出口龙头企业”的称号，而且实现连年增长。能否谈谈巨一的经验?

　　潘建中：巨一集团走向健康发展，归结起来主要是我们做好了三件事。

　　第一，融入世界。我们是温州最早“走出去”的鞋企之一，早在上世纪90年代，我们就跨出国门，与世界一流企业合作，开阔了眼界，学到了经验，也找准了定位。

　　第二，做好人才建设的工作。早年间，包括巨一在内的温州鞋企做外销常常遇到的问题是，我们把设计好的产品带出去后，要么不适应，要么很快就过时了。很多企业因为这样，索性就不设计了，直接买鞋子来仿造。但我们觉得，这样不是企业的长久发展之计，于是就利用走出去的机会，在欧洲有意识地认识设计师，积累人才资源。我们先和海外设计机构合作，由他们提供样品，我们负责量产。我们一步步地把这种合作发展成为同步研发，比如现在我们做欧洲市场，就同欧洲设计师合作进行研发;做美国市场，就同美国设计师合作……鞋子是时尚产业，我们把握了最时尚的信息，给客户提供时尚的产品，也就培育出了属于自己的核心竞争力。在管理人才的引进上，也是如此。从2000年开始，我们便引入台湾的职业经理人，通过引才、育才，我们现在已经储备了充分的人才梯队，为接下来进一步的国际化发展打好基础。

　　第三，做好智能制造的改造工作。通过引进先进装备，我们从原来的手工制作、机械制造到现在的智能制造，在整个生产环节中，极大提升了生产效率，降低了生产成本。这也是我们始终保持企业核心竞争力的关键所在。

　　●记者：在业务模式上，“巨一”实际上是通过“做减法”壮大起来的。这种“减法”不仅仅体现在业务整合上，更体现在客户的精选上。这是企业走向高质量发展的必然过程吗?

　　潘建中：不断找客户，拓展市场做加法，或者精选客户做减法，其实都是企业发展中的阶段性问题。我们原先也是做加法过来的，但当企业发展到一定阶段时，就必须去挑选客户，做减法。找到信誉最好、优势最明显的客户，把我们最好的资源与其对接，实现客户与企业的共同发展。按温州人的俗话来讲，你对他重视，他对你也重视，这才是最好的双赢局面。

　　2008年之前，我们有50多个客户，那个阶段我们是全球参展，到美国、德国、意大利等国家找客人。而现今，我们只跟五六个客户合作，坐在家中，与国外的设计团队对接，很少出去参展。全球很多客商却都慕名而来，排队寻求与我们合作。从找客户，到挑客户，其实也是我们企业的一个重大转型过程，是建立在企业专业能力提升基础之上的，也是一个比较艰苦的过程。

　　巨一开始着手“走出去”设厂

　　●记者：中美贸易摩擦对你们的外贸业务是否产生影响?

　　潘建中：短期内肯定有影响，而且某些影响已经产生。在全球化的时代背景下，巨一并不是一家孤立的温州鞋企，而是一家立足国际，参与全球竞争的企业。与我们结成利益共同体的客户，都是世界一流的企业，我们的产业版图，实际上也是全球化的。规避风险是大家共同的诉求。就算这次美国不加关税，客户们也都建议我们到第三国设置生产基地，充分利用好当地的资源，以降低未来可能产生的风险。实际上，我们也开始着手走出去设厂方面的具体规划，我想，这也是巨一走向鞋业跨国公司的必经之路吧。

　　●记者：这么多年来，巨一始终坚持外向型发展。而近年来，国际市场的不确定性却日益凸显，你们考虑过向内销市场转型吗?

　　潘建中：从企业发展来看，我认为，每个企业都需要找到适合自己的路。何谓“适合”，就是能够把自己的专业和特长发挥到淋漓尽致。在此前提下，内销也好，外销也好，我认为都不冲突。因为企业做好才是最终目的。 比如内销，一般来说就是做品牌，而品牌分产品品牌、企业品牌。从产品品牌看，我们巨一在国内市场出现得很少，所以可能很少人知道巨一;但如果以企业品牌论，我可以很自豪地说，只要是外销做鞋的从业者，他一定会知道巨一品牌，这个其实就是我们企业所选择的道路。从当前来讲，它也是最适合我们的道路。

　　●记者：近年来，鞋服等时尚领域出现了很多新模式，比如私人定制、C2M(用户直连制造)等。对于鞋业未来的发展趋势，你怎么看?

　　潘建中：这些我们都有关注。但我认为，这些都不是我们当前要去做的事，虽然按照我们当前的人才储备、竞争力，已经有能力去做一些尝试。

　　当今市场上，其实主要是两个大方向。一个是个人个性化定制，一个是批量化生产。巨一是一家拥有5000人规模的工厂，个性化定制对于我们这么大的体量来说肯定不适合。我们当前的主要任务还是关注批量化生产，满足市场需求，这是一个定位问题。从未来看，消费升级，市场升级，需求多样，我们的市场一定会形成产业多元的格局，个人定制、小批量柔性化生产会成为常见的业态。将来，行业内大而全、小而美的企业应该各就其位，百花齐放，百家争鸣，这也是温州从“中国鞋都”向“世界鞋都”发展的需求。

　　温州鞋革业需要科学有序的产业规划

　　●记者：你认为温州鞋革行业当前面临的机遇与挑战在哪里?

　　潘建中：温州市鞋革协会现有会员企业4900多家，去年行业总产值超千亿元，在温州传统优势产业中占据较大的权重。我们这个行业经过几十年的沉淀，目前已经有了一定的规模与影响力。

　　温州鞋革的优势在哪里?高度集聚的产业链是我们最大的优势。我们都说世界鞋业看中国，而中国的主要鞋业基地有四个，广东、四川、福建和温州。温州是四大基地中唯一一个以地市为单位的产业集聚区，这就是产业高度集聚最直观的表现，我们的产业圈只有一小时的车程。我们的产业集聚程度，哪怕放在全球范围也是最高的，这也是我们几十年来鞋业蓬勃发展最大的竞争力之一。但温州鞋革产业发展同样面临不少瓶颈。比如用工成本问题，用地不足的问题等。具体来说，当前遇到最突出的问题包括：一，缺少高端制造，品牌附加值不高等，都限制了行业的进一步发展。二，缺乏高端设计人才以及相应的氛围等。

　　●记者：作为温州市鞋革行业协会会长，接下来你会如何推动行业转型发展?

　　潘建中：把我们的优势进一步放大，把我们的不足逐一弥补，这是我们行业协会与政府部门要共同推动的事情。比如针对缺少高端制造的不足，我们要推动先进制造装备基地的建立，引进意大利、德国或中国台湾的一些企业落户温州，以形成一个完整的产业链;针对人才问题，我们正在对接欧洲的设计师，希望将他们引入温州建立一个高端的设计基地，同时也加强与大专院校的合作，培育相应的人才，从而带动产业的时尚化发展。此外，更重要的是，我们认为，温州鞋革行业迫切需要一个科学有序的产业政策、产业规划来引导发展。作为行业协会，我们非常希望能与政府部门共同合作，来制定这个行业的发展规划。

　　记者手记

　　民企的底气 来自特色化与专业化

　　外贸行业“压力山大”，这是很多人的共识，从2008年的美国次贷危机到当前的中美贸易摩擦，国际贸易环境始终严峻。但这样的艰难十年，恰恰是巨一从“找客户”到“挑客户”，在海外市场快速崛起的“关键十年”。

　　从压力到助力，巨一实现飞跃的底气来自哪里?潘建中所讲述的每项举措，归根到底其实都立足于一句话：明晰定位，提升企业的专业能力。

　　在许多外贸企业满足于“抄款仿制”的时候，巨一不计成本地寻求与当地设计师的合作;在很多同行满足于传统机械流水线时，巨一勇于投入，前瞻性地推进生产车间的智能化改造;在企业效益连年递增的时候，巨一始终没有放松精细化管理，甚至将成本精算到每张纸、每度电……

　　从全球找客户，到只与德国DHM、西班牙ZARA等世界巨头进行战略合作，巨一集团成功完成了令人羡慕的“减法”，其实也是大多数企业奠定行业龙头地位所必经的一个过程——以专业能力匹配顶级客户。

　　从匹配到融入巨头们的生态圈，今天的巨一，实际上已成为许多全球顶级鞋企流畅运转的重要环节。在直面国际贸易风险时，其不再是孤军奋战，而是融于一个全球化产业舰队抱团抗击风浪。在这样的背景下，危机反而成为他们实现跨国发展的重要契机。

　　逆风飞扬的巨一正在彰显属于自己的“特色”，但她其实并不特殊，实现“两个健康”的背后，有很多因素都是一致的，比如执着于匠心的企业家，在专业领域永不满足的企业。